こんなお悩みを解決します。
- リピート率を改善する方法
- そもそもリピートするお客様を集めなければ話にならない
- クロージングが決まりやすくなるポイント
- お金のブロックを排除する方法
★本記事の信頼性
この記事を書いているわたくしは、美容室やエステ、脱毛サロンなどの集客・売上アップコンサルタントとして活動しています。これまでに全国で200以上のお店に携わりました。
お客さんは来てくれるけど、なかなかリピートせず回数券を買ってくれない。
ある程度は集客できるようになったのに、なぜか売上は上がらない。
新規集客ができないのも辛いけど、お客さんが来ているのに売上が上がらない状態もこれまたキツいですよね。
過去に携わってきたサロンオーナーさんでもそのような状態の方もたくさんおられましたので、その気持ちは痛いほど分かります。
しかし、この記事を読んでいけばそんなお悩みはサクッと解消できますので、安心してくださいね。
クロージングが次々に決まり、リピート率がぐんぐん改善していくには、以下の3つのポイントがあります。
- リピートしやすいお客様の集め方を学ぶ
- 正しいクロージングの流れを覚える
- お金のブロックをさっさと取り払う
これらの3点を理解し身に付けていけば、あなたのサロンは無敵状態のように売上がじゃんじゃん上がっていくことになります。
この記事の最後には『お客様に回数券などの次回以降のお金の話をいつするか？』についても触れていますので、最後まで読んでみて下さい。
あなたのサロンに来ているお客様は、リピートしやすい層のお客様ですか？
あなたは、お客様にも2つのタイプがあることをご存知ですか？
1つは、リピートしやすいお客様。もう1つは、クーポンハンターと言われる安いお店を探して回ることが好きなお客様です。
一般的にリピート率が悪いサロンでは、後者のクーポンハンターのお客様がたくさん来店しています。
ホットペッパービューティーなどで安いお店を探して次々にいろんなお店に行くことが趣味みたいな人たちなんですから、あなたがいくら頑張って良い技術を提供してもリピートしないのは当たり前ですよね。
つまりクーポンハンターを沢山集めている限り、いくらあなたがこれからクロージングの技術を身に付けようとも、絶対にリピート率は改善していかないのです。
料金の見直し＝値上げをしよう
当然値上げ等をしていくことになりますが、値上げには抵抗がある方もおられるでしょう。
値上げのやり方は慎重にしなければ全てのお客様を失い売上が落ち込んでしまう可能性もありますから、ここは躊躇せずに私たち専門家のアドバイスを活用することをお勧めします。
弊社の大人気サービス：集客単発マンツーマンレッスンの詳細はこちら
また、今使っているクーポンサイト以外を活用することも1つの手ですから、こちらの最新集客サイト一覧から新たな集客サイトを見つけることも1つの方策ですよ。
なぜ弊社のコンサル先は、集客せずとも売上が上がっていくのか？
売上アップするなら、新規集客は後回し
あなたは売上をアップするには、【サロンに来てくれるお客様の数を増やすのが最短ルート】だと思っていませんか？
実はこの考え方こそが、あなたのサロンの売上が伸び悩んでいる1つの原因です。
少子高齢化の影響やライバル店の大量出店により、年々ますます新規のお客様の来店数は減っていきます。
このような環境下にあるのにあなたのサロンだけ新規のお客様が増えるなんてことは、魔法でも使わない限りありません。
そりゃもちろん何百万円もする最新マシンを導入し、内装もゴージャスにし、立地条件も良くし、接客も抜群に良くなれば、新規のお客様も増えるでしょう。
しかしそれができたら、もうとっくにやっているわけですよね。
できないから、色々と悩んでいるわけです。
全く新規集客をする必要はないとは言いませんが、売上をアップする方法は新規集客だけではないことはまずご理解ください。
リピート率が5倍に跳ね上がったエステサロン
もう4年くらい前になりますでしょうか。
ある関東のエステサロンのコンサルをさせてもらいました。
そのオーナーさんの悩みは、【新規のお客さんが来てもリピートしない】こと。
エステサロンにとって回数券を買ってくれるお客様が少なければ、当然売上も立ちません。
そこでわたくしはこのオーナーさんに2つの提案をしました。
★2つの提案
- クロージングの強化
- コース契約（回数券）の値上げ
1.クロージングの強化
ほとんどのサロンに言えることですが、技術や接客は働いているときに学べたとしても、売上に1番直結する肝心要のクロージングを教えてくれるサロンはほぼ皆無です。
その結果、皆さん自己流でクロージングをしています。
クロージングで大事なことは、お客様に『これ買おう』と思ってもらうことです。
では買おうと思ってもらえるためには、その前提として『これくらいなら払えそうだな…』と思ってもらわなければいけません。
そうすると必然的に回数券やコース契約といったお金の話になるわけですが、ポイントは【いつの時点】でそのお金の話をするかです。
【いつの時点】というのは、わかりやすく言うと【施術をする前】か【施術をした後か】ということです。
結論を先に述べると、カウンセリングをして施術に入る前の時点がお金の話をする1番ベストなタイミングです。
クロージングが決まらない人に限って、施術が終わり1番最後のお客様が後はもう帰るだけという段階になってお金の話をしています。
実際この携わった関東のサロンオーナーさんも、そのパターンでした。
そこでこのオーナーさんには、弊社が独自に編み出した美容サロン向けの【ザクザク契約が決まるクロージング】をレクチャー。
その結果、弊社が携わる前は20人来て3人しかコース契約してくれなかったのが、たった30日で14人も買ってくれるようになりました。
つまりリピート率は、クロージングを学ぶことで約5倍に跳ね上がったのです。
2.コース契約（回数券）の値上げ
クロージングを徹底的に身に付けてもらうと同時に、このサロンでは回数券の値上げにも踏み切りました。
あなたは、こう思うかもしれませんね。
『ただでさえ回数券の契約率が低いのに、値上げしても大丈夫なのか？』
実はモノには暗黙の適正価格があり、安すぎるとお客さんは不信感を感じ、逆に買ってくれないのです。
例えば、お寿司屋さんで青森県産天然本マグロ大トロの握りが1巻50円だったらどうですか？
『これ本当に天然なの？』
『養殖なんじゃない？』
『何か安い訳がありそう…』
いろいろ勘ぐりして、結局食べない人が大半です。
安くしたから大量に売れるだろうと思ってるのはお店側の思い違いで、安くしても売れないモノが世の中には存在します。
その1つが我々の美容系メニューなのです。
イベントでもないのにカット100円の美容室があったら、あなたは行きますか？
技術力の面でちょっと不安を感じますよね。
このように安い=正義ではないのです。
したがってこのサロンでは、回数券の値段を一気に1.5倍に値上げしました。
その結果どうなったか？
先程のクロージングを習得したこともあり、契約率はお伝えしたように5倍にアップしたのです。
値上げした方が決まりやすくなるなんて想像しがたいかもしれませんが、これは事実です。
ただし値上げするといっても大トロ握り1巻20,000円といった金額までなってくるとさすがに売れませんから、この値上げの頃合いも重要にはなりますよ。
『いくらだったらお客様が受け入れてくれるか？』この判断を見誤らないようにしないといけませんね。
お金のブロックを排除する
『このお客様には100,000円は高いよなぁ』とか『この金額を言うと変な口コミを書かれてしまうかもしれないから、妥当な1つ下のプランを提案しておこう』とか考えてしまう方がいます。
お客様のお財布事情なんて知らないのに、見た目や話し方、雰囲気でこのお客様はこれぐらいなら出せるだろうと勝手にこちら側で判断しているんですから。
お財布にいくらの現金が入っているかも知らずに、このお客様は100,000円以上は出せないと決めつけるのはナンセンスなのです。
あなたの仕事は売ることではなく、提案すること
そして、あなたの仕事はお客様の現状を分析し、最適なプランを提案すること。
その結果、買うか買わないか、どのプランを選ぶかはお客様が決めることなのです。
したがってたとえ売れなかったとしても、あなたが悪いわけではなく、お客様のニーズとが合致しなかっただけの話です。
断られたからといってあなたが嫌われたわけでもないので、勘違いしないようにしてくださいね。
ですからお客様を分け隔てすることなく、どのお客様にも今あるベストな商品を提案しましょう。
Aさんには言うけど、Bさんには言わないはダメですよ。
お金のブロックの取り方
100,000円、300,000円、500,000円、はたまた1,000,000円。
このように高額メニューになっていけばなっていくほど、自分のお財布事情と比較してお金のブロックが影響し、なかなかお客様に提案できない方がもいます。
そんな方にお勧めな方法が2つあります。
まず1つ目は、今すぐATMに行って現金100,000円をおろして、その100,000円を自分の財布に入れておくこと。
使わなくていいんです。
100,000円を財布に入れておくだけで、心に余裕が生まれなんとなく豊かになっていくことが感じられるでしょう。
2つ目の方法は、今の自分のステージよりちょっと上かなぁと感じるお店に行ってみることです。
ブランドショップで言えば、エルメスやルイヴィトンでもいいですし、ホテルで言えば東京の皇居の隣にあるパレスホテルのラウンジなんて最高にオススメです。
（↑ パレスホテルのメニュー表）
そういったお店に入ると最初は少々違和感を感じ、その空間にいることが場違い（似つかわしくない）に感じます。
でもそれが、お金のブロックを外す第一歩。
何回かそのお店に足を運ぶことで、だんだん自分のステージがそのお店の趣に合ってきますよ。
ぜひパレスホテルのラウンジで、一杯1,800円の日本茶を飲んでみてください。
あなたのお金のブロックが、一瞬にしてぶっ飛んでいきます。
最後に…
いかがでしたでしょうか？
クロージングのポイントや考え方は理解できましたか？
ここまでをまとめると…
- リピートしやすいお客様を集めよう
- クロージングを勉強しよう
- お金のブロックを取り払おう
クロージングを強化して売上アップ！
それでは最後につかぬことをお伺いします。
実は数日前にも弊社のオリジナルのクロージングを教えたオーナーさんが、『早速試してみたら、200,000円のコースが2人に売れました』と報告をくれました。
クロージングを学んだだけで、コロナの影響なんて関係なく400,000円の売上アップですからかなり大きいですよね。
弱気な方もこのクロージングなら大丈夫！
弊社のクロージングは、お客様にゴリゴリ売り込んでいくタイプのものではありません。
住宅業界や金融関係の営業マンのように、押せ押せ！とかアピールしまくって！とか、いろいろなテクニックを駆使してお客様を欺いて買わせる！といったあくどい方法でもないのです。
どちらかと言えば、自然とお客様がその商品を選んでしまう感じで、スゥ～～～ッと売れていくとタイプになります。
わかりやすく言えば、洋服を見に行って買うつもりはなかったけど、自分にぴったりなものを予算の範囲内で提案してもらったからなんとなく欲しくなって買っちゃった…みたいなイメージです。
ですから、『私は強気にはお客様に言えないわ』という少し気弱なタイプの方でも、充分に使えるテクニック。
【お客様に喜んでもらって、さらに売上アップ！」があなたのゴール
売上が上がるのはもちろん嬉しいけれど、かといってお客様に嫌われるまでして買ってもらいたくもないですよね。
お客様に『良いサロンが見つかったわ』と喜んで買ってもらい、結果的に売上が上がるのがあなたのゴールなはずです。
ついでにいうと、売上が上がると心に余裕が出てきます。
あなたのやりたかったこともできるようになるし、お金でも悩まなくなります。
クロージング勉強会のご案内
このような効果が期待できるので、まずはぜひこのクロージングを皆様にも習得してほしい…
そこで今回、弊社のクロージングを学んでもらうための【クロージング徹底強化オンライン勉強会】を開催することにしました。
いわゆる少人数のグループコンサルの形で、1回or2回の内容で50,000円くらいからを考えていますが、やってみたい方はおられますか。
開催は8月後半から9月前半を予定しています。
気になる方は、こちらの弊社の公式LINEアカウントで『クロージング勉強会の詳細を知りたい』とメッセージください。
24時間以内に詳細をお送りさせていただきますね。
勉強会の詳細をまずは聞いてから…という方でも大歓迎ですよ。
お気軽にメッセージを送ってください。
ぜひクロージングをあなたのものにして、コロナに負けないサロン経営をしていきましょう。
勉強会でご一緒できることを楽しみにしております!(^^)!
ではではー！
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