サロン集客アカデミー

高単価メニューを売るには?小さな成功をひとつひとつ積み上げていこう

理美容室で高単価メニューを売るなら、ここが重要

弊社で今携わっている、ある理容室の話です。

そのお店にはスタッフが4名いるのですが、あるとき、こんな話をしました。

5万円の○○のメニューを毎月、5人に売ろうよ

しかし、あなたもご存知のように、一般的な理容室や美容室では5万円もの高額なメニューなんて、そうそうありません。

したがって、そのスタッフたちはどう考えていたかというと、こう。

そんな高いもの売れるわけないじゃん・・・

実際に、彼らの表情からもそれが凄く感じられました。

高単価商品を売る時に気を付けて欲しいポイント

少し話はそれますが、高単価商品を売るときに気をつけてほしいポイントが1つあります。

それは、「自分の財布の中身と商品の値段とを比べる」ことです。

通常、1万円が財布に入っている人からすれば、5万円の商品はかなりの高額になります。

ですから、お客様に勧める時に「この5万円はこの人には高いだろうな」と勝手に判断して、「これいかがですか?」という最初の一声が言えなくなってしまうのです。

しかし、買うか買わないかを決めるのはお客さんです。

自分で判断してはいけません。

自分の金銭感覚とは切り離して、お客様に提案することが大事なのです。

まずは低価格のメニューをお客様に提案して店販に慣れてみる

このお店でも、通常は4,000円、5,000円のメニューが主力。

そのため、スタッフにもお金に対するマインドブロックがあり、なかなかその高単価商品を売ることに抵抗を感じているようでした。

そこで、わたくしは考えました。

じゃあ、500円の炭酸ヘッドスパだったら売れるよね?これを今月、30人に売ってください。そして、もし30人に売れた時は、わたくしのポケットマネーで○○円をお祝いにプレゼントするよ

こうスタッフさんに伝えしました。

その後、この炭酸ヘッドスパ販売をまとめる一人の男性スタッフをリーダーを指名。

毎日、わたくしに販売状況をLINEで報告してもらうようにしました。

「売れた!」という報告が連日、続々と。。。

すると、「今日は一人ヘッドスパ売れました」「土日は四人売れました」と、毎日、嬉しい報告が来るようになりました。

今までは、店販を売るにしても、お客さんから聞かれたら売るという待ちの姿勢。

まあこれは、誰でもできますよね?

でも今回は、お店側、スタッフ側から積極的にお客さんに声かけをし、攻めていきました。

その結果、月間30人の炭酸ヘッドスパメニューの販売が、1か月も経たないなんと17日間で達成できたのです。

一つ一つの積み重ね

いきなり5万円のメニューは、経営者やオーナーであれば売れるかもしれませんが、若いスタッフには厳しいところもあるでしょう。

わたくしも前職のサラリーマン時代、「15万円の本を売ってこい」と社長に言われ、「こんな高い本が売れるわけねーじゃん」と思っていましたからね(笑)。

でも、ひとつひとつ売れていくと、だんだん自信もついてきて、15万円に対する抵抗感も薄れていきます。

その結果、50万、100万円という商品も、わたくし自身、売れるようになりました。

このお店も同じで、この500円の炭酸ヘッドスパを30人に売り切ることができたので、スタッフの自信もついてくることでしょう。

そうなれば、一番売りたい5万円の高単価メニューにしても、抵抗感なくお客様に勧められるようになるはず。

小さな成功が大きな成功に繋がる

富士山に登るのにも、一歩一歩、山道を登っていくしかありません。

コツコツコツコツ。

小さな成功を積み上げていくことが、大きな野望を達成することに繋がっていきます。

売上でみれば、30人×500円ですから、1万5000円の売上アップにしかなりません。

金額だけを考えれば、大した数字ではない。

しかし、スタッフが自信を持ってくれたというメリットは、この1万5000円の数字だけではには計算できないくらいの大きなモノがあると、わたくしは考えています。

この30人に売り切ることができたので、今後は次のステージ(高単価メニューの販売)に向かうこともできますからね。

今後のこの理容室のさらなる発展が楽しみです♪

ABOUT ME
宮野 秀夫
宮野 秀夫
美容室、エステ、脱毛サロンなどの美容系サロン集客の専門家。コンサル実績は150件以上。月商150万円⇒450万円、300万円⇒700万円など、成功実績は多数あり。
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