美容室やエステサロンでも高額商品が、こうすれば売れます
「30、50、100万円のコース契約が取れない・・・」
「もっと高額な商品が売りたい」
「美容室で高単価のお客さんを集めていきたい」
そんなお悩みをお持ちの方が、たくさんおられるようです。
しかし、弊社のコンサル先は、ガンガンと高額商品が売れています。
現に愛知県の美容室では一撃50万円の高単価商品が売れていますし、渋谷のエステサロンでは価格を1.5倍にしてもコース契約の契約率が3倍にアップしました。
カット料金4,000円という美容室や理容室でも、10万、30万、50万円という高額商品が売れるんです。
今回は、エステサロンや美容室などでの高単価・高額商品の作り方を、特別に極秘公開していきますね。
高額商品が売れない人はこんな人
これから高額商品の作り方を学んでいくわけですが、実はせっかく高額商品を作っても売れないという人が結構います。
では、その高単価・高額商品が売れない人というのは、どんな人なのでしょうか？
だいたい、下記の５つのタイプに分類できます。
- 値段を上げると今のお客さんが来てくれなくなっちゃうのではないか思っている人
- クロージングを勉強していない人
- 自分の技術や商品サービスに自信がない人
- ライバルや師匠の値段を気にしちゃう人
- そもそも高額商品の作り方がわからない人
値段を上げると今のお客さんが来てくれなくなっちゃうのではないか思っている人
確かにこれは、心配ですよね？
実は、過去のわたくしもそのように思っていました。
「今のお客さんを手放したくない。でも、客単価はアップしていきたいし、高額な商品も売りたい」
では、そんな都合の良い方法があるものなのか？
実は、その方法があります。
わたくしが対処してきた方法とは、こちらです。
ズバリ！今のお客さんの料金は据え置きにして、新規客の料金のみ価格（単価）を上げていく。
分かりやすく、例を出して説明しますね。
いかがでしょうか？
こうすれば、既存客（Aさん）は10回来ても、ずっと70,000円。
対して、新規客（Bさん）は10回来ると80,000円になります。
つまり、これにより1.15倍に客単価がアップします。
さらに、既存客（Aさん）は、こう思ってくれます。
つまり、プレミアム感を既存のお客様に感じてもらうことが出来るわけです。
この方法は、ぜひ実践してみてください。
もの凄く効果がありますよ。
ポイントは、「いつから値上げをしますよ」という告知をしっかりとすること。
そうすれば、新規客でも前倒しで来店してくれる場合があります。
クロージングを勉強していない人
ここは、非常に重要なポイントになります。
多くの美容系サロンでは技術は教えても、売り方＝クロージングについては、ほとんど教えていません。
特に美容室で言えば、なおさら、その傾向は顕著。
リピートの取り方くらいは教えてくれたとしても、10万、30万円という商品の売り方は習っていないでしょう。
そして、そもそも教えられる人も少ないというのが実情です。
世の中には「クロージングが苦手」というスタッフの方が非常に多い存在します。
それは、教えられる人が少ないという点が大きく影響していると、わたくしは考えています。
しかし、このクロージングを学ばなければ、高額商品というのはなかなか売れません。
お客さんの方から、「お金払ってもいいから、もっと良いものないの？」なんて言われることは、滅多にありませんからね。
でも、安心してください。
弊社には、実はこのクロージングのノウハウがあります。
あれだけ売れなかった高額商品が、ジャンジャン売れちゃうクロージングのマル秘テクニックがあるんです。
それも、美容系に特化したクロージングですから、超実践的。
既にこのクロージング術を導入したある美容系サロンでは、売上が月額平均150%もアップし、予約が取りづらい繁盛店へとたったの60日で変貌しました。
このクロージングを知れば、あなたのサロンの売上もガラッと変わる可能性が大。
それくらい強烈です。
ですから、弊社のコンサル先にしか、このクロージングノウハウは教えていません。
ここに全てを書いちゃうと、売れすぎちゃって大変なことになるので、このクロージングの話はここまでにしますね。
※クロージングと同時に「客単価アップ&値上げ」も一緒に学びませんか？下記に詳しく「客単価」について書いています。ぜひご覧くださいね。
“お客様が離れていかない”値上げの仕方教えます〜美容室・ヘアサロンなどの美容系サロンのための客単価アップの教科書〜
自分の技術や商品サービスに自信がない人
これについては、結論から言えば、練習あるのみと言えます。
練習して、練習して、ある程度の自信をつける。
したがって、まずは一般的、平均的な技術レベルにまで向上してください。
しかし、ここで注意して欲しいことがあります。
それは、「技術の上手下手は、高額商品が売れるかどうかにあまり関係がない」ということです。
先日、ある美容室のオーナーさん（非常に儲かっていて、毎年、社員旅行はハワイ）が、こんなことをおっしゃっていました。
わたくしも、このオーナーさんの考え方に、激しく同意します。
実際、わたくしも仕事柄、各地の美容室に行き、フラッと適当に予約をしてカットに行くことがあります。
これまで、恵比寿のこの美容師さんのように、「この方、めっちゃ上手だ！」と思った方も中にはいますが、別に他の美容師さんも総じて上手なのです。
逆に言えば、下手な美容師さんを探す方が、難しいくらい。
ということは、平均的な技術で既に十分戦えるよということなのです。
自信持ってください！
特別な技術は、必要ありません。
今、あなたが持っている技術でも、ちゃんと高単価メニューは売れますから！！
自分の技術や商品サービスに自信がない人
ここも高単価メニューの売れない人に、多く見られる傾向です。
まず、値段を決めるのは誰でしょうか？
あなた自身ですよね？
そして、その値段が高い、安いを判断するのは誰ですか？
お客さんですよね？
それなのに、「なぜ、あなた自身が高い、安い」と値段を気にしちゃうのでしょうか？
高いと思ったお客さんは、来ない。
本来は、それだけのはずです。
隣のお店がうちのお店より、1,000円安くした。
そうすると、あちらに全部のお客さんが流れてしまうと考えちゃう人もいるでしょう。
でも、そうなる確率はほぼゼロ！
まったく同じ商品を売っているのであれば、その可能性もありますが、サロンの技術も雰囲気もスタッフも違うわけです。
ライバルの価格をいちいち心配する必要はないのです。
ドーンと構えておけばOKです。
そして、師匠の値段よりも高い価格設定にしても、全然問題ありません。
どこに行くかを選ぶのは、何度も言いますが、お客さん。
師匠のご機嫌とりをしていれば売り上げが上がるならともかく、お互い切磋琢磨していけばいいだけの話。
「あいつ、俺より高くしやがって・・・」と陰口を言う師匠がいたら、その程度の師匠ということです。
弟子の応援が出来ない器のチッチャな師匠なんて、そもそも、縁を切っても良いくらいですよ。
そもそも高額商品の作り方がわからない人
ここは、①の「値段を上げると今のお客さんが来てくれなくなっちゃうのではないか思っている人」でも解説した点になります。
もう一度、①を読み直してみてくださいねっ♪
付け加えるとするならば、高額メニューを作るうえで、必要な考え方があります。
それは、鰻屋さんやお寿司屋さんのマネをするということ。
どういうことかと言えば、これらのお店に行くと、大抵【松竹梅】でランク付けがされています。
この松竹梅の３つのメニューを、あなたも用意するのです。
高い、真ん中、安いという3タイプですね。
この３つのメニューを用意すると、売れるのは真ん中の【竹】です。
そこで、【竹】メニューに一番人気とPOPを付けましょう。
そうすれば、約50%の人がこれを選ぶようになります。
高額商品はこう作れ
高額商品を作る際、3タイプの料金設定をしようということは、↑でお伝えしました。
しかし、この3タイプの料金を設定する際に、「いったい、いくらにしたらいいのだろう？いくらなら、買ってくれるんだろう？」と、悩む方がたくさんいます。
ここは、少し例を出して、解説しますね。
弊社は、今、求人の広告代理店と集客コンサルティングの２つの仕事をしています。
その中で、集客コンサルティングの仕事は、今、5か月間で41万円（税別、2017年11月より値上げ予定）の費用を頂いています。
この41万円という価格ですが、「高い」と思う人もいるし、「安い」という人もいます。
※弊社のコンサル先のオーナーさんは、総じて『コンサル費用、安すぎ！すぐに元を取った！』と言っていますけどね。。。
では、どういう方が「安い」と思ってくれるのでしょうか？
まず、大前提として、コンサルティングという見えないものを売るわけですから、最初はみなさん疑心暗鬼。
そう疑いの念を持っている方が、最初は大半です。
そこは、やむを得ないこと。
では、どうやってそこから、「安い」と思ってもらえるように持っていくかなわけですが、コンサル先＝クライアントの気持ちを考えてみたらいいのではないでしょうか？
もし、皆さんがせっかくコンサルタントにお金を払うなら、「わたしだけを手厚くサポートしてほしいし、私だけに関わる時間をもっととって欲しい」と思いませんか？
「自分だけに個別のフィードバックをして欲しい」と思いませんか？
「30分とかの短時間ではなく、120分や180分の時間で直接教えてくれる濃密なコンサル時間にしたい」と思いませんか？
そうなると、必然的にお金がある程度はかかるというのは、通常の人なら分かること。
軽自動車よりもベンツの方が質が良いのは当たり前だし、「高いものほど良い」というのも、一般常識としてお持ちだと思います。
あなたも、高単価＝価値があるというイメージを抱いていますよね？
そうであれば、通常60万円くらいの価値があるサービスや商品、50万円とか30万円とかのお得な価格で提供すればいいわけです。
価値が分からない場合は、お客さんに聞いてみる
それでもなお、「このメニューは本当に30万円、50万円の価値があるのだろうか？」とお思いの方は、ぜひお客さんに聞いてみてください。
お客様の声ほど、参考になるものはありません。
また、もう一つ、自分の提供する高額商品の価値を見極める方法としておススメの方法があります。
それが、「同業者の提供するサービスを受けてみる」ということです。
そうです。
勇気を出して、ライバルの商品を購入してみてください。
そうすれば、「10万円でもこの程度か・・・」とか、「30万円ならこの回数でこの内容なんだな」と思うはず。
それが分かれば、自信もやる気も沸いてきますからね。
また、ライバルのSNSやホームページ、チラシといった集客ツールもを徹底的に研究してみてください。
パラパラッと簡単に見るのではなく、隅から隅まで調べ尽くす。
その姿勢が大事です。
いかがでしたでしょうか？
高額商品、高単価メニューの作り方が、お分かり頂けましたでしょうか？
最後にもう一つ、重要なことをお伝えして終わりますね。
それは、『自分で自分の価値を判断しないこと安く見積もらないこと』です。
あなたの商品を欲しい人は、必ずどこかにいます。
あなたの施術を受けたい人も、必ず近くにいます。
まだ、たまたま巡り合っていないだけです。
だからといって、焦って、「安く、安くの戦略」を採用するのは絶対に止めてください。
それをやっちゃうと、もっともっと儲からなくなって、蟻地獄になっていくだけですからね。
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