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シーン①：良かれと思って説明するほどお客様は引いていく…高額コースが全く売れなかったAさんの過去
そのAさんのクロージングの最後の一言に対して、お客様の返事はいつもこうだった。
お客様：「はい、ありがとうございます。とても良さそうなので、前向きに…また考えますね」
笑顔でお客様をお見送りした後、静かになったサロンで一人、彼女は深いため息をついた。
今回お話しするのは、今でこそ予約の取れない人気サロンのオーナーとなった、Aさんという一人のエステティシャンの物語です。
ほんの数年前まで
Aさんはお客様の「考えます」という一言に、何度も心を折られそうに…
とはいえ、当時の彼女は、自分のサロンで扱うマシンや化粧品には絶対の自信を持ってはいた。
本当に良いものだから、その素晴らしさを一人でも多くのお客様に届けたい。
その一心で、カウンセリングではとにかく「商品の良さ」を一生懸命に説明していたのです。
- 「このマシンは最新の〇〇波を搭載していて、皮下脂肪の深層部にまでアプローチできるんですよ」
- 「従来の機械とはパワーが全く違うんです」
- 「この美容液には、○○賞を受賞した成分である○○がこんなに高濃度で配合されていて…」
知識を総動員して、理論的に、分かりやすく。
しかし、お客様のためを思うAさんの熱意とは裏腹に、お客様の表情は少しずつ曇っていくばかり。
（あれ…？なんだか温度差があるな…）
そう感じながらも、他に何を話せばいいのか分からず、説明をひたすら続けるAさん。
そしてカウンセリングの最後には、お客様のお決まりの「考えます」が返ってくるのだった。
技術には自信がある。
商品だって最高のものを使っている。
（なのに、なぜ想いが伝わらないんだろう…）
途方に暮れていたある日
Aさんはふと、以前から時々読んでいたある経営コンサルタントのメルマガを思い出した。
そのメルマガの最後に、添えられていた「いつでもご相談に乗ります」という一文。
（困った時はちょっと頼ってみようかな。）
Aさんはそのコンサルタントに連絡を取り、ZOOMでカウンセリングの相談をすることにした。
一通りAさんのカウンセリングのロープレを聞いたコンサルタントは、少し間を置いて核心を突く一言を彼女に告げた。
頭をガツンと殴られたような衝撃だったAさん。
（正しいだけではダメ…？心が、動かない…？）
悔しさと同時に、「じゃあ、どうすればいいの？」という大きな問いが彼女の頭の中を駆け巡った。
お客様のためを思って「正しい情報」を伝える。
ずっとそれが正しいと思っていたAさんのカウンセリングが、実は誰の心にも響いていなかったのだと気づかされた瞬間だった。
しかし、この苦しくもちょっぴり恥ずかしい経験こそが、彼女のカウンセリングを180度変える大きな大きな転機となっていった。
シーン②：「理屈」で人は動かない。経営コンサルタントが教えてくれた、たった一つのシンプルな答え
ZOOMの画面の向こう側にいる経営コンサルタント・宮野の言葉に、Aさんは思わず聞き返した。
良かれと思って必死で説明していた自分のカウンセリングが、根本から否定されたようで悲しい気持ちになった。
食い下がるAさんにコンサルタント・宮野は穏やかに、しかしハッキリとこう問いかけました。
コンサルタントは続けた。
「私たち人間の脳の中には、大きく分けて2人の自分がいると思ってください」
X：物事を冷静に考える『頭（アタマ）という人』
Y：好きとか楽しいとかを感じる『心（ココロ）という人』
何かを『やりたい！』『これを買う！』と最終的に決める権限を持っている人は、いつだってYの『心』。
Xの『頭』は、後から『だって、〇〇だから必要だよね』と理由を考える、まじめな人みたいなもの。
- 頭では「やめたほうがいい」と分かっていても、好きな気持ちが止められない泥沼不倫。
- 「絶対食べたらダイエットには良くない」と理解しているのに、つい手が伸びてしまう深夜のラーメン。
言われてみれば、自分自身の普段の行動も、理屈より感情が優先されることばかり。
Aさんは、この説明を聞いてハッとした。
（これまでお客様に一生懸命伝えていた最新マシンの性能や、美容液の有効成分の話。それは、お客様の脳の中の「頭」にしか届いていなかった。お客様が本当に知りたいのは、スペックやデータではなかったんだ。）
「このサロンに通ったら、私の未来はどう変わるの？」
「どんな素敵な気持ちになれるの？」
そのコースのサービスを受けた先にある、心ときめく未来。
それをお客様の「心」に問い掛け、「わあ、素敵！」と感じてもらうことこそが、カウンセリングの本当の目的だったのです。
Aさんは、画面の向こうのコンサルタント・宮野に力強く宣言した。
目の前の霧が晴れ、すがすがしい気持ちだった。
すると、コンサルタントは優しく微笑んでこう言いました。
（なるほど…。じゃあ、説明の代わりに何を話せば…？）
Aさんの心のうちを見透かしたように、コンサルタントは続けた。
お客様のワクワクを引き出す答えは、『もしも…』という魔法の言葉の使い方にあることをAさんに伝えた。
本当は、お試しZOOM相談では具体的なカウンセリングやクロージングの方法は教えていないのだが…。
今回は、特別にコンサル費用（月100,000円～）を払っているサロンだけに教えている実践的なカウンセリング&クロージング術をアドバイスした。
シーン③：Aさんもやっていた失敗トーク。「もし痩せたら…」の質問がお客様に全く響かない本当の理由
『もしも…』というコンサルタントが言う魔法の言葉。
Aさんは早速、自分なりにトークを組み立ててみることにした。
（そうだ、お客様が痩せたらどんなに嬉しいか、想像してもらえばいいんだ！）
自信満々に、Aさんはコンサルタントにこう言った。
すると、コンサルタントは苦笑いを浮かべこう切り返した。
（えっ、どうしてなの？ちゃんと未来の話をしているのに…）
Aさんががっかりした表情をしていると、コンサルタントは面白いクイズを出してきた。
「じゃあ、Aさん。ちょと想像してみてください。
目の前に、包丁で真っ二つに切った真っ黄色の酸っぱそうなレモンがあるとします。
どうです？口の中に唾液が出てきませんか？
不思議ですよね。目の前にレモンはないのに…
実はこれこそが、お客様の心を動かす最大のヒントなんです！
脳というのは、とても優秀な反面、少しおっちょこちょいなところがあって。
『現実』と『リアルな想像』の区別がつかないんですよ。
私たちの脳は想像したことを、まるで「今、現実に起きていること」かのように勘違いしてしまう性質があるのです。
Aさんが今までやっていた「もし5kg痩せたら、嬉しいですよね？」という質問。これは、あまりにも漠然としてて。
お客様の脳が「想像モード」に入る前に終わっていました。
お客様は「痩せたら嬉しいだろうな～」と頭で考えるだけで、唾液が出るほどリアルな感覚にはなっていないのです。
カウンセリングのゴールは、お客様に未来を『考えさせる』ことではありません。
お客様の脳に『あれ？これって現実だっけ？』と錯覚させてしまうくらい、リアルに『体験させてあげる』ことなんです。
そのためには、お客様を『未来の理想の姿』にワープさせてあげる必要があって。
そのワープのためには、もう一つ、とても重要な魔法をかけなければいけないんですよ」
コンサルタントの言葉に、Aさんはぐっと引き込まれました。
シーン④：ついに掴んだ！お客様が笑顔になる究極のトーク術
「もう一つの魔法、それは…『色』と『音』です」
コンサルタントは、自信に満ちた表情で言った。
Aさんは、目から鱗が落ちる思いだった。
リアルな想像をしてもらうには、「もしも…」の未来の世界に、鮮やかな「色」を塗り、楽しそうな「音」を響かせることが必要だった。
この日から、Aさんのカウンセリングは劇的に変わっていった。
お客様の反応は嘘のように変わり、「考えます」という言葉は驚くほど減っていった。
代わりに「やりたいです！」「その未来、絶対に手に入れたい！」という力強い言葉が聞けるようになった。
特にAさんの記憶に深く刻まれているのが、、、
あるお客様のカウンセリングでのこと。
その方は、長年ご自身のぽっちゃり体型に悩み、「私なんて何を着ても似合わないし…」と、いつもうつむきがちに話すのが癖でした。
Aさんはそのお客様に、経営コンサルタントから学んだ魔法などを活用しながら、こんな話をした。
Aさん：「お客様、ちょっとだけ想像の翼を広げてみてもらえますか？
もし、次の結婚記念日に、ご主人様が素敵なレストランを予約してくれたとします。
お客様はクローゼットの前で、変わる前の今までなら絶対に選ばなかった、体のラインが綺麗に見える黒いシックなワンピースに袖を通すんです。
レストランの席につくと、ご主人様がなんだか照れくさそうに、お客様のことをじっと見つめているんです。
店内に流れる静かなジャズピアノの音を聞きながら、ワイングラスを「チーン」と重ねて乾杯。
そして、ご主人様が周りには聞こえないくらいの優しい声で、お客様の耳元でこう囁くんですよ。
『ねぇ、本当にきれいだね。君と結婚して、本当に良かったよ』って」
Aさんがそう語り終えた、その時。
お客様の目から、キラキラした大粒の涙が、ポロポロとこぼれ落ちた。
（お客様…！？）
驚くAさんに、お客様は笑顔でこう言いました。
お客様：「…嬉しいです！私にも、そんな未来が待ってるなんて思ってもみませんでした。Aさん、私、変わります。よろしくお願いします」
Aさんは、胸が熱くなるのを感じた。
これはもう、ただのコースの契約ではない。
お客様の人生が、より輝く未来へと変わる、その「始まりの瞬間」に立ち会えたのだから。
（あの時、勇気を出してコンサルタントに相談して本当に良かった～～）
Aさんは、お客様の涙を見ながら、心の底からそう思った。
最後に：次は、あなたがお客様の「最高の未来」を描く番です！
Aさんの物語は、ここで終わりです。
彼女が予約の取れない人気サロンのオーナーになれたのは、何か特別な才能があったからではありません。
ただ、お客様の「頭」に説明するのをやめ、お客様の「心」に語りかける方法を知ったから。
お客様の未来を、色と音を使って、一緒に鮮やかに描く方法を学んだからなのです。
もしかしたら、、、
今この文章をここまで読んでくださったあなたも、かつてのAさんと同じように、お客様の「考えます」という一言に悩んでいるかもしれません。
お客様のためを思ってお伝えしているのに、その熱意が空回りしてしまっているかもしれません。
この物語は、Aさんだけの特別な話ではありません。
あなたの物語でもあるのです。
正しい方法を知れば、誰にでも再現できる物語なのです。
明日からのカウンセリングで、ぜひ試してみてください。
その際、いきなり完璧なトークを目指さなくても大丈夫。
まずは、お客様との会話の中に、たった一つでいいので「色」や「音」を混ぜてみることから始めてみませんか？
- 「お客様が痩せたら、どんな色のお洋服に挑戦してみたいですか？」
- 「お肌が綺麗になったら、一番最初に誰に『きれいだね』って声をかけられたいですか？」
そんなたった一つの質問が、お客様の心をノックし、今まで見えなかった「最高の未来」への扉を開く魔法の鍵になります。
私たちの仕事は、単に技術や商品を売ることではありません。
お客様の「変わりたい」という想いに寄り添い、まだご本人も気づいていない「最高の未来」を一緒に見つけ出して。
そして、その実現をすぐそばで応援できる、本当に素晴らしい仕事です。
さあ、次はあなたが、お客様の最高の笑顔を引き出して成功する番です。
お客様の人生で最高の「感動」を、一緒に創り上げていきましょう。
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その素晴らしい決断を、心から応援しています。
「でも、いざ自分で『色』と『音』を使ったトークを考えようとすると、なかなか具体的な言葉が浮かんでこない…」
「私のサロンの場合は、どんな風に今回の物語を応用すればいいんだろう？」
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- 【美肌編】お客様が自分の肌を愛おしく思うようになる魔法のフレーズ集
- 【応用編】お客様の口から「やりたいです！」を引き出す禁断の質問テクニック
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